Практически во всех услугах торгового маркетинга задействован торговый персонал. Люди по-прежнему осуществляют множество операций в торговой точке, которые, в конечном итоге, позволяют сохранить или увеличить продажи, а также сделать процесс покупки более комфортным для покупателя. Общая численность торгового персонала агентств-участников АТМ составляет более 60 000 человек. Важно отслеживать изменения как потребности участников рынка в профильных специалистах (мерчандайзерах, продавцах, промоутерах и т.д), так и сравнивать их условия труда с рыночными, получать от сотрудников на системной основе обратную связь. В этой связи АТМ запустила ежеквартальную аналитику подбора продавцов-консультантов. Это уже второй срез оценки специалистов по продажам за 1-ый квартал 2023года.
Продавцы-консультанты также важная составляющая торгового маркетинга и в тоже время достаточно большая численность персонала, которая обеспечивает 20-50% дополнительных продаж в торговой точке. Поэтому и агентствам, и производителям продукции важно понимать как меняется ситуация с подбором таких специалистов, что является причиной их увольнений, или отказов в трудоустройстве, а также уровень зарплаты и модели мотивации.
Коротко об исследовании:
Цель исследования: дать участникам рынка квартальную характеристику подбора продавцов-консультантов в рамках АТМ и сделать соответствующие выводы и решения для своего бизнеса.
Задачи и блоки исследования:
• Оценить потребность рынка в продавцах-консультантах
• Оценить динамику воронки подбора:
А) в целом по РФ
Б) отдельно по регионам: Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО
• Определить фактические сроки закрытия вакансий в разрезе РФ и указанных ранее 9 регионов отдельно:
А) до 10 рабочих дней
Б) от 10 до 20 рабочих дней
В) 20 и более рабочих дней
• Оценить ресурсы, требуемые для подбора продавцов-консультантов, в разрезе:
А) кол-во вакансий, закрываемых одним специалистом по подбору в рамках квартала
Б) фактическая стоимость подбора одного мерчандайзера, в рублях
• Выявить конкретные причины отказа кандидатов, которым предложили работу в качестве продавца-консультанта, а также увольнений в данном квартале, в разрезе:
А) ТОП 3 причины по РФ
Б) ТОП 3 причины в каждом из ранее упомянутых 9 регионах (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
• Оценить потребность в продавцах-консультантах в отдельных категориях от общего объема потребности и уровень фактических предложенных зарплат:
А) продуктовые категории:
– Электроника(смартфоны, нотубуки)
– Крупная бытовая техника
– Мелкая бытовая техника
– DIY
– Fashion
– Beauty (Парфюмерия\косметика)
– Фармацевтика
– Табачная продукция
– ТЕЛЕКОМ (оперторы сотовой связи)
Б) в каждом регионе отдельно (Москва, Московская область , Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
• Определить наиболее эффективные каналы коммуникации для подбора специалистов в разрезе: платформы для поиска работы, реферальные программы, outplacement, социальные сети, полевой хантинг и др.
• Распределение вакансий по основным (ключевым) моделям мотивации в разрезе:
– Процент от продаж
– Бонус в зависимости от выполнения плана (в шт и в руб)
– Бонус за поддержание доли категории/бренда в общих продажах точки
– Бонус за продажи конвергентных товаров
• Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус в разрезе:
– 0/100
– 20/80
– 30/70
– 40/60
– 50/50
– 60/40
– 70/30
– 80/20
– 100/0
• Уровень ротации по регионам: (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
Участники исследования: в первом исследовании, охватывающем 4-ый квартал 2022 года, предоставили данные агентства АТМ. В следующем отчетном квартале планируется привлечь также и участников вне ассоциации.
Методология: Данные собираются автоматически посредством анонимного онлайн-анкетирования. Каждый представитель агентства, отвечающий за подбор, по окончании календарного квартала вносит в электронную форму все необходимые значения. Графики строятся автоматически и представляют срез по всем агентствам в рамках указанной ранее гранулярности.
Сроки исследования: Ежеквартально. С 1 по 10 число месяца следующего квартала – сбор данных. С 10 по 20 число – подготовка и публикация отчета.
Отчет формируется в двух версиях:
1) Публичная – отражает срезы по РФ в целом
2) Детальная – отражает срезы по каждому из 9 регионов отдельно и всем указанным параметрам
Публичная версия отчета доступна ниже в виде статьи, а также по запросу в формате PDF.
1. Потребность в продавцах-консультантах по регионам, Q1 2023
Общая потребность агентств – участников АТМ в 1-м квартале 2023 года в продавцах-консультантах составила: 1 152 чел. Это на 9% больше, чем в 4-м квартале 2022 г.
Самая высокая потребность в продавцах-консультантах:
•СФО
•Москва
•УРФО
Несмотря на рост общего количества вакансий, практически во всех регионах заметно снижение потребности в продавцах-консультантах.
Исключение – Москва и СЗФО
2. Воронка подбора Q1 2023, вся Россия
•Воронка подбора консультантов стала больше на 11%, чем в прошлом квартале, а количество вышедших на работу сотрудников увеличилось на 15%
•Самая низкая конверсия сместилась на этап направления на стажировку: только 21% соискателей получают предложение о работе
3. Воронка на одну вакансию продавца-консультанта Q4’22/Q1’23 – нагрузка для закрытия одной вакансии
•Таблица отображает нагрузку на службу подбора для закрытия одной вакансии в Q4’22 и Q1’23
Например, в Москве, для закрытия одной вакансии требуется отобрать 26,5 резюме, провести 13,2 телефонных интервью, отправить 5,1 кандидатов контактному лицу, 4,6 направить на стажировку, из которых 1,0 кандидат получает предложение о работе и только половина выходит реально в торговую точку. •В отчёте, намеренно, не округляем значения до единиц, так как они отражают реальную картину сроков подбора (будут отображены на слайдах далее)
•В ряде регионов заметно снижение нагрузки – Москва и МО, СЗФО, ПФО, ДВФО
•В других рост – Санкт-Петербург, ЮФО, УРФО, СФО
4. Сроки закрытия вакансий продавцов-консультантов,Q1’23/Q4’22
. Большая часть вакансий закрывается в срок до 10 рабочих дней: 55 %
.Доля вакансий, закрываемых в срок более чем 20 дней в Q1’23 стала меньше на 4% относительно Q4’22
Быстрее всего вакансии закрываются в:
•СЗФО
•СФО
•Санкт-Петербурге
Отклонение от общероссийской нормы в регионах:
•МО
•ЮФО
•Москва
Q1 2023, по регионам
5. Причины отказов кандидатов по регионам Q1 2023, ТОП 3
Причины отказа
Причины увольнений текущих сотрудников (продавцы-консультанты) по регионам Q1 2023, ТОП 3
6. Нагрузка на 1 специалиста по подбору и стоимость подбора одного продавца-консультанта Q1 2023\Q4 2022
Количество закрытых вакансий консультантов на 1 рекрутера стало больше на 16%
Средняя стоимость вакансии увеличилась на 33%
**Стоимость включает все расходы: реклама, Job-борды, стоимость работы рекрутёра (включая рабочее место, налоги и IT. IT включают в себя в том числе CRM отдела рекрутинга и другие средства автоматизации, телефон, почта, смс, чат-боты)
7. Доля вакансий по категориям продукции в общем объёме потребности Q1’23/Q4’22, вся РФ
Больше всего в Q1 2023 требовались продавцы-консультанты в категориях:
•Крупная бытовая техника
•Электроника
•Табачная продукция
Потребность в консультантах категории Крупная бытовая техника выше на 9%, а в сегменте Электроника ниже на 12%, чем в Q4 2022
8. Средний уровень дохода продавцов-консультантов по категориям продукции Q4’22/Q1’23, вся РФ
Наибольшие зарплаты в категории Электроника
Наименьшие зарплаты в категории DIY
Заработные платы стали выше, чем в прошлом квартале.
Исключение – Крупная бытовая техника
9. Уровень дохода продавцов-консультантов по регионам, Q1’23/Q4’22/HH.ru, РФ
•Зарплаты продавцов-консультантов находятся на одном уровне или выше средней заработной платой в регионе. Наиболее приближены к данным HH.ru Москва, ДВФО и Санкт-Петербург.
• В большинстве регионов наблюдается рост уровня дохода относительно данных прошлого квартала, исключением являются СФО и ДВФО
В детальной версии отчета представлены зарплаты по каждой категорий продукции в каждом из 9 регионов РФ отдельно. Запросить ее можно в форме в конце этой статьи.
10. Распределение вакансий по основным (ключевым) схемам мотивации, Q4’22/Q1’23, вся РФ
В отличие от прошлого квартала, где распределение было практически в равных долях, в Q1 2023 преобладает схема мотивации –Бонус в зависимости от выполнения плана – ее вес в общем объеме составил 60%.
11. Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус в Q1’23/Q4’22
Самые распространённые соотношения фиксированного оклада и бонуса:
•30/70
•20/80
•60/40 и 40/60
Наблюдается снижение веса окладной части в общем доходе в сравнении с прошлым кварталом
Уровень ротации продавцов-консультантов по регионам Q1’23/Q4’22
•Самый высокий уровень ротации в ЮФО
•Во всех регионах заметен рост ротации относительно прошлого квартала. В ЮФО и СЗФО текущие показатели выше на 12%
•Анти тренд – в СФО и Москве – снижениена 1-2%
10. Источники подбора продавцов консультантов, Q4 2022/Q1 2023
Ключевой канал привлечения рекрутинга продавцов-консультантов
•Job Board
•Полевой хантинг
•Реферальная программа •
Эффективность подбора через социальные сети снизилась в 2 раза относительно Q4 2022
Более детальная информация, влключая показатели в разрезе 6 федеральных округов и трех субъектов Российской Федерации (Москвы, Санкт-Петербурга и Московской области), доступна в полной версии отчета. Вы можете оставить заявку на его получение, заполнив форму ниже.
