Практически во всех услугах торгового маркетинга задействован торговый персонал. Люди по-прежнему осуществляют множество операций в торговой точке, которые, в конечном итоге, позволяют сохранить или увеличить продажи, а также сделать процесс покупки более комфортным для покупателя. Общая численность торгового персонала агентств-участников АТМ составляет более 60 000 человек. Важно отслеживать изменения как потребности участников рынка в профильных специалистах (мерчандайзерах, продавцах, промоутерах и т.д), так и сравнивать их условия труда с рыночными, получать от сотрудников на системной основе обратную связь. В этой связи АТМ запустила ежеквартальную аналитику подбора продавцов-консультантов.  Это уже второй срез оценки специалистов по продажам за 1-ый квартал 2023года.

Продавцы-консультанты также важная составляющая торгового маркетинга и в тоже время достаточно большая численность персонала, которая обеспечивает 20-50% дополнительных продаж в торговой точке. Поэтому и агентствам, и производителям продукции важно понимать как меняется ситуация с подбором таких специалистов, что является причиной их увольнений, или отказов в трудоустройстве, а также уровень зарплаты и модели мотивации.



Коротко об исследовании:
Цель исследования: дать участникам рынка квартальную характеристику подбора продавцов-консультантов в рамках АТМ и сделать соответствующие выводы и решения для своего бизнеса.

Задачи и блоки исследования:
• Оценить потребность рынка в продавцах-консультантах

• Оценить динамику воронки подбора:
А) в целом по РФ
Б) отдельно по регионам: Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО

• Определить фактические сроки закрытия вакансий в разрезе РФ и указанных ранее 9 регионов отдельно:
А) до 10 рабочих дней
Б) от 10 до 20 рабочих дней
В) 20 и более рабочих дней

• Оценить ресурсы, требуемые для подбора продавцов-консультантов, в разрезе:
А) кол-во вакансий, закрываемых одним специалистом по подбору в рамках квартала
Б) фактическая стоимость подбора одного мерчандайзера, в рублях

• Выявить конкретные причины отказа кандидатов, которым предложили работу в качестве продавца-консультанта, а также увольнений в данном квартале, в разрезе:
А) ТОП 3 причины по РФ
Б) ТОП 3 причины в каждом из ранее упомянутых 9 регионах (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)

• Оценить потребность в продавцах-консультантах в отдельных категориях от общего объема потребности и уровень фактических предложенных зарплат:
А) продуктовые категории:
Электроника(смартфоны, нотубуки)
Крупная бытовая техника
Мелкая бытовая техника
DIY
Fashion
Beauty (Парфюмерия\косметика)
Фармацевтика
Табачная продукция
ТЕЛЕКОМ (оперторы сотовой связи)
Б) в каждом регионе отдельно (Москва, Московская область , Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)

• Определить наиболее эффективные каналы коммуникации для подбора специалистов в разрезе: платформы для поиска работы, реферальные программы, outplacement, социальные сети, полевой хантинг и др.

Распределение вакансий по  основным (ключевым) моделям мотивации в разрезе:
– Процент от продаж
– Бонус в зависимости от выполнения плана (в шт и в руб)
– Бонус за поддержание доли категории/бренда в общих продажах точки
– Бонус за продажи конвергентных товаров

Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус в разрезе:
– 0/100
– 20/80
– 30/70
– 40/60
– 50/50
– 60/40
– 70/30
– 80/20
– 100/0

Уровень ротации по регионам: (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)

Участники исследования: в первом исследовании, охватывающем 4-ый квартал 2022 года, предоставили данные агентства АТМ. В следующем отчетном квартале планируется привлечь также и участников вне ассоциации.

Методология: Данные собираются автоматически посредством анонимного онлайн-анкетирования. Каждый представитель агентства, отвечающий за подбор, по окончании календарного квартала вносит в электронную форму все необходимые значения. Графики строятся автоматически и представляют срез по всем агентствам в рамках указанной ранее гранулярности.

Сроки исследования: Ежеквартально. С 1 по 10 число месяца следующего квартала – сбор данных. С 10 по 20 число – подготовка и публикация отчета.

Отчет формируется в двух версиях:
1) Публичная – отражает срезы по РФ в целом
2) Детальная – отражает срезы по каждому из 9 регионов отдельно и всем указанным параметрам
Публичная версия отчета доступна ниже в виде статьи, а также по запросу в формате PDF.

1. Потребность в продавцах-консультантах по регионам, Q1 2023

Общая потребность агентств – участников АТМ в 1-м квартале 2023 года в продавцах-консультантах составила: 1 152 чел. Это на 9% больше, чем в 4-м квартале 2022 г.

Потребность в продавцах-консультантах в РФ, Q1 2023

Самая высокая потребность в продавцах-консультантах:
СФО
Москва
УРФО
Несмотря на рост общего количества вакансий, практически во всех регионах заметно снижение потребности в продавцах-консультантах.
Исключение Москва и СЗФО

Потребность в продавцах-консультантах по регионам, Q1 2023

2. Воронка подбора Q1 2023, вся Россия

Воронка подбора продавцов-консультантов Q1 2023\Q4 2022, вся Россия

•Воронка подбора консультантов стала больше на 11%, чем в прошлом квартале, а количество вышедших на работу сотрудников увеличилось на 15%
•Самая низкая конверсия сместилась на этап направления на стажировку: только 21% соискателей получают предложение о работе


3. Воронка на одну вакансию продавца-консультанта Q4’22/Q1’23 – нагрузка для закрытия одной вакансии

•Таблица отображает нагрузку на службу подбора для закрытия одной вакансии в Q4’22 и Q1’23
Например, в Москве, для закрытия одной вакансии требуется отобрать 26,5 резюме, провести 13,2 телефонных интервью, отправить 5,1 кандидатов контактному лицу, 4,6 направить на стажировку, из которых 1,0 кандидат получает предложение о работе и только половина выходит реально в торговую точку. •В отчёте, намеренно, не округляем значения до единиц, так как они отражают реальную картину сроков подбора (будут отображены на слайдах далее)
В ряде регионов заметно снижение нагрузки – Москва и МО, СЗФО, ПФО, ДВФО
В других рост – Санкт-Петербург, ЮФО, УРФО, СФО

Воронка на одну вакансию продавца-консультанта, Q4 – нагрузка для закрытия одной вакансии

4. Сроки закрытия вакансий продавцов-консультантов,Q1’23/Q4’22

. Большая часть вакансий закрывается в срок до 10 рабочих дней: 55 %
.Доля вакансий, закрываемых в срок более чем 20 дней в Q1’23 стала меньше на 4% относительно Q4’22
Быстрее всего вакансии закрываются в:
СЗФО
СФО
Санкт-Петербурге
Отклонение от общероссийской нормы в регионах:
МО
ЮФО
Москва

Сроки закрытия вакансий продавцов-консультантов, Q1’23/Q4’22 , вся РФ

Сроки закрытия вакансий продавцов-консультантов,
Q1 2023, по регионам

5. Причины отказов кандидатов по регионам Q1 2023, ТОП 3

Причины отказа

Причины отказов кандидатов по регионам Q1 2023, ТОП 3

Причины увольнений текущих сотрудников (продавцы-консультанты)  по регионам Q1 2023, ТОП 3

6. Нагрузка на 1 специалиста по подбору и стоимость подбора одного продавца-консультанта Q1 2023\Q4 2022

Количество закрытых вакансий консультантов на 1 рекрутера стало больше на 16%
Средняя стоимость вакансии увеличилась на 33%

*Кол-во вакансий, которые закрывает (доводит до этапа трудоустройства) 1 специалист по подбору
**Стоимость включает все расходы: реклама, Job-борды, стоимость работы рекрутёра (включая рабочее место, налоги и IT. IT включают в себя в том числе CRM отдела рекрутинга и другие средства автоматизации, телефон, почта, смс, чат-боты)

7. Доля вакансий по категориям продукции в общем объёме потребности Q1’23/Q4’22, вся РФ

Больше всего в Q1 2023 требовались продавцы-консультанты в категориях:
Крупная бытовая техника
Электроника
Табачная продукция
Потребность в консультантах категории Крупная бытовая техника выше на 9%, а в сегменте Электроника ниже на 12%, чем в Q4 2022

Доля вакансий по категориям продукции в общем объёме потребности Q1’23/Q4’22 , РФ


8. Средний уровень дохода продавцов-консультантов по категориям продукции Q4’22/Q1’23, вся РФ

Наибольшие зарплаты в категории Электроника
Наименьшие зарплаты в категории DIY
Заработные платы стали выше, чем в прошлом квартале.
Исключение – Крупная бытовая техника

Средний уровень дохода продавцов-консультантов по категориям продукции Q4’22/Q1’23 , вся РФ

9. Уровень дохода продавцов-консультантов по регионам, Q1’23/Q4’22/HH.ru, РФ

Зарплаты продавцов-консультантов находятся на одном уровне или выше средней заработной платой в регионе. Наиболее приближены к данным HH.ru Москва, ДВФО и Санкт-Петербург.
В большинстве регионов наблюдается рост уровня дохода относительно данных прошлого квартала, исключением являются СФО и ДВФО

Уровень дохода продавцов-консультантов по регионам, Q1’23/Q4’22/HH.ru , РФ

В детальной версии отчета представлены зарплаты по каждой категорий продукции в каждом из 9 регионов РФ отдельно. Запросить ее можно в форме в конце этой статьи.

10. Распределение вакансий по  основным (ключевым) схемам мотивации, Q4’22/Q1’23, вся РФ

В отличие от прошлого квартала, где распределение было практически в равных долях, в Q1 2023 преобладает схема мотивации –Бонус в зависимости от выполнения плана – ее вес в общем объеме составил 60%.

11. Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус в Q1’23/Q4’22

Самые распространённые соотношения фиксированного оклада и бонуса:
30/70
20/80
60/40 и 40/60
Наблюдается снижение веса окладной части в общем доходе в сравнении с прошлым кварталом

Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус в Q1’23/Q4’22

Уровень ротации продавцов-консультантов по регионам Q1’23/Q4’22

•Самый высокий уровень ротации в ЮФО
•Во всех регионах заметен рост ротации относительно прошлого квартала. В ЮФО и СЗФО текущие показатели выше на 12%
•Анти тренд – в СФО и Москве – снижениена 1-2%

Уровень ротации продавцов-консультантов по регионам Q1’23/Q4’22

10. Источники подбора продавцов консультантов, Q4 2022/Q1 2023

Ключевой канал привлечения рекрутинга продавцов-консультантов
Job Board
Полевой хантинг
Реферальная программа
Эффективность подбора через социальные сети снизилась в 2 раза относительно Q4 2022 

Источники подбора продавцов консультантов, Q4 2022/Q1 2023


Более детальная информация, влключая показатели в разрезе 6 федеральных округов и трех субъектов Российской Федерации (Москвы, Санкт-Петербурга и Московской области), доступна в полной версии отчета. Вы можете оставить заявку на его получение, заполнив форму ниже.

Ваше Имя
Фамилия
Компания
Телефон
Email
Message
Спасибо! Совсем скоро мы вышлем на вашу почту полный отчет, а также добавим в рассылку отчетов будущих периодов!
Кажется возникла ошибка. Проверьте, пожалуйста, все ли поля заполнены!
Поделиться:

Похожие записи