Практически во всех услугах торгового маркетинга задействован торговый персонал. Люди по-прежнему осуществляют множество операций в торговой точке, которые, в конечном итоге, позволяют сохранить или увеличить продажи, а также сделать процесс покупки более комфортным для покупателя. Общая численность торгового персонала агентств-участников АТМ составляет более 60 000 человек. Важно отслеживать изменения как потребности участников рынка в профильных специалистах (мерчандайзерах, продавцах, промоутерах и т.д), так и сравнивать их условия труда с рыночными, получать от сотрудников на системной основе обратную связь. В этой связи АТМ запустила ежеквартальную аналитику подбора продавцов-консультантов. Это первый срез оценки специалистов по продажам за 4-ый квартал 2022 года. При этом подобное исследование по мерчандайзерам на ежеквартальной основе уже было успешно запущено во втором квартале 2022 года. Так, например, с результатами ежеквартального исследования по кадрам: эксклюзивный и совмещенный мерчандайзинг, Q3/Q4, вы можете ознакомиться здесь
Продавцы-консультанты также важная составляющая торгового маркетинга и в тоже время достаточно большая численность персонала, которая обеспечивает 20-50% дополнительных продаж в торговой точке. Поэтому и агентствам, и производителям продукции важно понимать как меняется ситуация с подбором таких специалистов, что является причиной их увольнений, или отказов в трудоустройстве, а также уровень зарплаты и модели мотивации.
Юлия Агафонова, Старший менеджер по развитию клиентов: направление Электроника, OPEN Group
“Квалифицированный штат персонала это залог успеха каждой компании. Начиная с 2020 года ситуация на рынке подбора продавцов-консультантов сильно изменилась, ввиду того, что данная категория сотрудников пострадала в периоды введения ограничений в ТЦ и закрытий розницы в целом.
Произошли изменения в тенденциях на рынке подбора кандидатов, такие как:
- активная миграция кандидатов в другие сферы
- снижение общего количества кандидатов за счет низкого интереса к предлагаемым вакансиям
- рост уровня конкуренции среди работодателей
- рост предпочтений кандидатов к удаленному формату работы (конкурентные сферы: ИТ, маркетинг, реклама, административный персонал)
- влияние демографической ситуации
- увеличение количества вакансий с предложением удаленной работы (в 3 раза по отношению к 2020 году)
- готовность ~65% кандидатов к перепрофилированию (данные hh.ru)
В феврале 2022 вторая волна влияния на отрасль укрепила позиции ранее измененных тенденций и повлияла на стабильность роли продавца-консультанта за счет полного вымывания стоков из торговых сетей и ухода ряда зарубежных компаний с российского рынка. Квалицированный продавец-консультант становится ценнее и дороже для работодателей. Требуется более качественная проработка кандидатов, необходим дополнительный инструментарий для привлечения опытных специалистов, инвестиции в развитие новичков и создание положительного и стабильного образа позиции продавец-консультант в массах за счет гибкого применения их навыков и знаний при работе с широким ассортиментов продукции разных компаний. Поэтому крайне важно вести постоянный мониторинг ситуации на рынке труда и быть в курсе происходящего в режиме реального времени, для оперативного реагирования на происходящие изменения“.
Коротко об исследовании:
Цель исследования: дать участникам рынка квартальную характеристику подбора продавцов-консультантов в рамках АТМ и сделать соответствующие выводы и решения для своего бизнеса.
Задачи и блоки исследования:
• Оценить потребность рынка в продавцах-консультантах
• Оценить динамику воронки подбора:
А) в целом по РФ
Б) отдельно по регионам: Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО
• Определить фактические сроки закрытия вакансий в разрезе РФ и указанных ранее 9 регионов отдельно:
А) до 10 рабочих дней
Б) от 10 до 20 рабочих дней
В) 20 и более рабочих дней
• Оценить ресурсы, требуемые для подбора продавцов-консультантов, в разрезе:
А) кол-во вакансий, закрываемых одним специалистом по подбору в рамках квартала
Б) фактическая стоимость подбора одного мерчандайзера, в рублях
• Выявить конкретные причины отказа кандидатов, которым предложили работу в качестве продавца-консультанта, а также увольнений в данном квартале, в разрезе:
А) ТОП 3 причины по РФ
Б) ТОП 3 причины в каждом из ранее упомянутых 9 регионах (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
• Оценить потребность в продавцах-консультантах в отдельных категориях от общего объема потребности и уровень фактических предложенных зарплат:
А) продуктовые категории:
– Электроника(смартфоны, нотубуки)
– Крупная бытовая техника
– Мелкая бытовая техника
– DIY
– Fashion
– Beauty (Парфюмерия\косметика)
– Фармацевтика
– Табачная продукция
– ТЕЛЕКОМ (оперторы сотовой связи)
Б) в каждом регионе отдельно (Москва, Московская область , Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
• Определить наиболее эффективные каналы коммуникации для подбора специалистов в разрезе: платформы для поиска работы, реферальные программы, outplacement, социальные сети, полевой хантинг и др.
• Распределение вакансий по основным (ключевым) моделям мотивации в разрезе:
– Процент от продаж
– Бонус в зависимости от выполнения плана (в шт и в руб)
– Бонус за поддержание доли категории/бренда в общих продажах точки
– Бонус за продажи конвергентных товаров
• Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус в разрезе:
– 0/100
– 20/80
– 30/70
– 40/60
– 50/50
– 60/40
– 70/30
– 80/20
– 100/0
• Уровень ротации по регионам: (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
Участники исследования: в первом исследовании, охватывающем 4-ый квартал 2022 года, предоставили данные агентства АТМ. В следующем отчетном квартале планируется привлечь также и участников вне ассоциации.
Методология: Данные собираются автоматически посредством анонимного онлайн-анкетирования. Каждый представитель агентства, отвечающий за подбор, по окончании календарного квартала вносит в электронную форму все необходимые значения. Графики строятся автоматически и представляют срез по всем агентствам в рамках указанной ранее гранулярности.
Сроки исследования: Ежеквартально. С 1 по 10 число месяца следующего квартала – сбор данных. С 10 по 20 число – подготовка и публикация отчета.
Отчет формируется в двух версиях:
1) Публичная – отражает срезы по РФ в целом
2) Детальная – отражает срезы по каждому из 9 регионов отдельно и всем указанным параметрам
Публичная версия отчета доступна ниже в виде статьи, а также по запросу в формате PDF.
К работе над этой версией отчета мы также пригласили экспертов, которые фокусно развивают направление продавцов-консультантов как на стороне трейд-маркетинговых агентств, так и брендов. В данной версии отчета экспертные комментарии предоставили:
Дмитрий Черватюк, руководитель секции торгового маркетинга, Самсунг Электроникс Рус Компани
Юлия Агафонова, старший менеджер по развитию клиентов: направление электроника, OPEN Group
Денис Козловский, руководитель отдела по развитию бизнеса, OPEN Group
Александр Черников, директор, Ventra Trade
Ангелина Горских, руководитель отдела по подбору персонала: направление Аутсорсинг торгового маркетинга, ANCOR
Анна Щурова, Руководитель направления, Аутсорсинг торгового маркетинга, ANCOR
1. Потребность в продавцах-консультантах по регионам, Q4
Общая потребность агентств-участников АТМ в 4-м квартале 2022 года в продавцах-консультантах составляла: 1 055 чел.
Так как это первая аналитика по продавцам-консультантам, то нет возможности показать динамику. Она будет представлена в следующем квартале.
Самая высокая потребность в продавцах-консультантах:
•Москва
•УРФО
•СФО
Анна Щурова, Руководитель направления, Аутсорсинг торгового маркетинга, ANCOR
“Нестабильная ситуация на рынке, продолжающийся уход Мы благодарны за внимание АТМ к рынку продавцов-консультантов. Поскольку данное исследование проводится АТМ впервые, хотелось бы отметить, что несмотря на изменения внешней среды в торговом маркетинге с точки зрения пула заказчиков, наличия товара у активных представителей рынка, произошедшего в рамках второго полугодия 2022 ре-бюджетирования у многих производителей, мы наблюдали в рамках Q4 наиболее активный традиционный всплеск потребности Заказчиков Consumer Electronics по данной категории персонала, который в рамках нашей экспертизы составил +12%. Прочие направления проявили меньшую активность в преддверии высокого сезона.
2. Воронка подбора Q4 2022, вся Россия
•Самая низкая конверсия – на этапе сделанных предложений о работе: только 19% соискателей согласуются контактными лицами проекта
•Кол-во фактически вышедших на работу сотрудников значительно ниже общего количества вакансий, поступивших в работу (531/1055), что обуславливается переходом некоторых вакансий с одного квартала в другой в статусе – незакрытые
Александр Черников, директор, Ventra Trade
“Нестабильная ситуация на рынке, продолжающийся уход брендов с российского рынка, сбои в поставках товаров – причины, которые провоцируют в кандидатах неуверенность в стабильном заработке (нет товара, как следствие, не выполнен KPI и нет бонуса). Также соискатели обеспокоены и продолжительностью работы в рамках одного проекта , ведь неизвестно, как долго еще продержится компания в России. Соответсвенно, кандидаты чаще предпочитают оставаться на прежнем месте работы. Также в начале 4 квартала мы наблюдали резкий отток кандидатов в страны СНГ, Грузию, Турцию и др., что по итогу повлияло на «доходимость» до финального предложения. Основным источником вакансий в 3-4 квартале становятся оставшиеся и новые бренды, ведущие агрессивную борьбу за доли в продажах на российском рынке. Для успешного вывода на рынок нового продукта или укрепления позиций за счет ушедших компаний требуются специалисты более высокого профайла и с более узкопрофильным опытом в работе . Такой поиск “звезд” неизменно ведет к уменьшению конверсии на финальном этапе отбора консультантов”.
Дмитрий Черватюк, руководитель секции торгового маркетинга, Самсунг Электроникс Рус Компани
“В 4 квартале не только сложнее найти сотрудника, но и сложнее вывести. Некоторые ритейлеры запрещают вывод новичков в конце ноября – декабре, т.к. нет времени на «онбординг» – нужен готовый сотрудник, знающий внутренние процессы и умеющий работать в высокий сезон”.
3. Воронка на одну вакансию Q4
•Так как это первое исследование по продавцам-консультантам, то данные по Q3 отсутствуют •Таблица отображает нагрузку на службу подбора для закрытия одной вакансии.
Например, в Москве для закрытия одной вакансии требуется просмотреть 30,4 резюме, провести 14,7 телефонных интервью, отправить 6,1 кандидатов контактному лицу, из которых 1,1 кандидат получают предложение о работе и только половина выходит реально в торговую точку.
•В отчёте, намеренно, не округляем значения до единиц, так как они отражают реальную картину сроков подбора (будут отображены на слайдах далее)
4. Сроки закрытия вакансий, Q4 2022, вся РФ
Большая часть вакансий закрывается в срок до 10 рабочих дней: 50%. Доля вакансий, закрываемых в срок более чем 20 дней составила 21%
Дмитрий Черватюк, руководитель секции торгового маркетинга, Самсунг Электроникс Рус Компани
“Более 20 рабочих дней может уходить на закрытие вакансий в небольших удаленных городах, где 1-2-3 больших магазина электроники. В таких городах нет достаточного количества кандидатов, а онбординг затруднен отсутствием супервайзера на постоянной основе. По этой причине не только найм там дольше, но и текучесть персонала выше. Что увеличивает долю таких вакансий в подборе относительно доли позиций в удаленных городах в штате. Хотя во 2-3 кварталах у многих брендов прошли оптимизации адресных программ размещения консультантов и от многих сложных локаций мы отказались, именно они все еще требуют значительного внимания рекрутеров”.
Q4 2022, по регионам
Дмитрий Черватюк, руководитель секции торгового маркетинга, Самсунг Электроникс Рус Компани
“На графике как раз видно, что меньше всех позиций, закрытых в срок до 10 рабочих дней – в ДФО. В ДФО, причина низкой скорости закрытия – не только удаленные города: средняя зарплата в регионе приближается к московской, но уровень навыков кандидатов за этим трендом не успевает, и предлагаемое брендами вознаграждение не соответствует ожиданиям кандидатов. Ускорить найм можно предложив кандидатам зарплату выше, но тогда мы столкнемся со снижением эффективности консультантов в рознице в общем. Мы рассчитаем эффективность сотрудников в каждом магазине отдельно и на основе этих данных строим планы продаж. Здесь на высокую зарплату мы приобретаем просто среднего сотрудника, а не экстраординарного, и направленный на улучшение сервиса в магазине рубль вернет относительно меньший прирост продаж. В случае с ДФО нужно корректировать ожидания от экономики проекта бренд-консультантов в целом, а необходимость этого обусловлена не тенденциями внутри индустрии, а скорее внешними факторами – экономической ситуацией в регионе и повышенной конкуренцией за кадры с другими отраслями, где либо больше платят, либо меньше требуют”.
Денис Козловский, руководитель отдела по развитию бизнеса, OPEN Group
“Аналитика по Москве и Московской области отражает проблематику закрытия вакансий в населенных пунктах, приграничных к крупным городам. Причины снижения показателей закрытия вакансий в срок до 20 дней и рост кол-ва закрытий со сроком от 20 дней и более заключаются в близости крупных городов, и как следствие более высокие заработки для консультантов. Как правило, ЗП консультанта напрямую зависит от уровня продаж, что делает более привлекательными вакансии в крупных городах для жителей пригорода. Для повышения привлекательности необходимо искать баланс между более привлекательными ставками для консультантов и экономической эффективностью областных торговых точек”.
5. Причины отказов кандидатов и увольнений продавцов-консультантов Q4 2022, вся РФ
Причины отказа
Дмитрий Черватюк, руководитель секции торгового маркетинга, Самсунг Электроникс Рус Компани
“Недовольство уровнем оплаты является основной причиной для отказа от трудоустройства или при увольнении. Это очевидно, так как сотрудник делает выбор в пользу того предложения, где лучше условия. А вот группа причин “отношения с администрацией”, “специфика торговой точки”, “объем работы” – это, скорее всего, тенденции кризисного 2022 года. Отвечая на падение трафика, ритейлеры провели реформы в отношении штатного персонала – продавцов торгового зала. В двух словах, в результате перераспределения нагрузки и должностных обязанностей продавцов, возросли ожидания от продавцов-консультантов брендов. Вообще, роль промоутера – предоставление качественной консультации покупателей о бренде. Таковы ожидания от их работы и у вендоров, и у менеджмента торговых сетей. Но для администратора магазина продавец-консультант – дополнительный ресурс, поэтому иногда перед ним ставятся дополнительные задачи. Их могут обязать консультировать по сопутствующим товарам, сервисам или программе лояльности ритейлера. Такие активности не связаны с продукцией вендора и не являются частью централизованных договоренностей, но они трудозатратны и отнимают время от основных обязанностей. Отказываться от их выполнения чревато сложностями, поэтому консультанты не всегда сообщают об этом, а стараются играть по внутренним правилам магазина. Результат – выгорание и увольнение.”
Причины увольнений:
Денис Козловский, руководитель отдела по развитию бизнеса, OPEN Group
“В связи с изменениями в цепочках поставок, логистики, сложностями со стоками, многие производители были вынуждены изменить систему мотивации консультантов, что не могло не отразиться на отношении персонала в отрасли“.
6. Нагрузка на 1 специалиста по подбору и стоимость подбора одного продавца-консультанта Q4 2022
Так как еще нет базы для сравнения с предыдущим кварталом, то цифры не позволяют сделать какие-либо выводы, однако могут быть учтены в планировании бюджетов.
**Стоимость включает все расходы: реклама, Job-борды, стоимость работы рекрутёра (включая рабочее место, налоги и IT. IT включают в себя в том числе CRM отдела рекрутинга и другие средства автоматизации, телефон, почта, смс, чат-боты)
7. Доля вакансий по категории продукции в общем объеме потребности Q4, РФ
Больше всего в 4-ом квартале требовались продавцы-консультанты в категориях:
•Крупная бытовая техника
•Электроника
•Табачная продукция
Денис Козловский, руководитель отдела по развитию бизнеса, OPEN Group
“Как мы видим, основная доля вакансий приходится на рынок электроники. В связи с общей тенденцией к нехватке квалифицированного персонала в данной отрасли, необходимо обратить внимание на иные сегменты, где емкость рынка ниже. Потребуется частично перестроить процесс оценки и подготовить систему переквалификации кандидатов. Интерес кандидатов к переквалификации будет связан с более высоким уровнем заработка в сегменте электроники. Другие способы расширения воронки более трудозатратны, такие как: расширение возрастной вилки, поиск кандидатов среди непродающих специальностей, кандидаты без опыта продаж”.
8. Уровень дохода по категориям Q4 2022, вся РФ
Наибольшие зарплаты в категориях:
•Электроника
•Мелкая бытовая техника
•Крупная бытовая техника
Наименьшие зарплаты в категориях:
•DIY
•Табачная продукция
9. Уровень дохода по регионам, Q4 2022, РФ
Зарплаты продавцов-консультантов находятся на одном уровне со средней заработной платой в регионе или даже его превышают. Лишь ДФО и Москве имеют незначительное отклонение – не более 2%!
В детальной версии отчета представлены зарплаты по каждой категорий продукции в каждом из 9 регионов РФ отдельно. Запросить ее можно в форме в конце этой статьи.
10. Распределение вакансий по основным (ключевым) моделям мотивации, Q4, 2022, Вся РФ
Все 4 схемы мотивации получили почти равное распространение. Ключевой:
•Бонус за поддержание доли категории.
Дмитрий Черватюк, руководитель секции торгового маркетинга, Самсунг Электроникс Рус Компани
“Мы используем микс схем, в этом нет особого «know-how», вопрос скорее в том, как работодатель сбалансирует составляющие: нужны выполнимые планы и мотивирующие % от продаж. В качестве основной причины увольнения часто указывается недовольство системой KPI, значит проблема баланса и реалистичности составляющих в бонусной схеме есть. Еще, чтобы сотрудник хорошо понимал, из чего складывается доход и как на него влиять, мы работаем с информированием.
Важно, что на показатели на уровне магазина в значительной степени влияют продавцы, а схема мотивирует консультанта тогда, когда большая часть успеха зависит лично от него – сотрудник должен быть уверен, что он может влиять на свой заработок. А подходящие для расчета вознаграждения edi-данные достоверно отражают не личный вклад продавца-консультанта, а общие продажи магазина.
Мы были бы рады возможности атрибутировать продажи к продавцу-консультанту, чтобы точно понимать, какова его личная эффективность. Но это требует пересогласования kpi как промоутеров, так и продавцов, без которого мы столкнемся с жесткой конкуренцией между продавцами магазина и брендов. А пострадает от этого, в итоге, покупатель”.
11. Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус, Q4 2022
Самые распространённые соотношения фиксированного оклада и бонуса:
•30/70
•20/80
•70/30
Дмитрий Черватюк, руководитель секции торгового маркетинга, Самсунг Электроникс Рус Компани
“Интересно было бы увидеть такой же сплит отдельно для базовых, средних и высоких уровней совокупного вознаграждения: небольшая переменка может означать, что сотрудник мало продает, может – что у него высокий оклад. Вторая схема – менее распространена, мы применяем ее для топ-магазинов, где важнее вовлечь покупателя во взаимодействие с экосистемой бренда. Качественная консультация требует времени и индивидуального подхода, поэтому продавец-консультант не должен отвлекаться, чтобы закрыть все возможные продажи. Основная мотивация у таких сотрудников – профессиональный рост, а мы контролируем, чтобы уровень их консультации соответствовал премиум-стандартам.”
12. Уровень ротации по регионам, Q4 2022
Самый высокий уровень ротации в регионах:
•СФО
•Москва
•ПФО
10. Источники подбора, Q4 2022
Ключевой канал поиска продавцов-консультантов
•Job Board
•Полевой хантинг
•Соц. сети
Дмитрий Черватюк, руководитель секции торгового маркетинга, Самсунг Электроникс Рус Компани
“По нашему опыту, полевой «хантинг» и реферальные программы – больше половины успешных подборов. Такие кандидаты понимают принципы взаимодействия в магазинах, разбираются в категории. За свою карьеру в электронике консультант может поменять несколько брендов, поэтому обладает профессиональной репутацией, а значит, более успешно проходит онбординг”.
Ангелина Горских, руководитель отдела по подбору персонала: направление Аутсорсинг торгового маркетинга, ANCOR
Со своей стороны могу подтвердить корректность данных на представленной диаграмме. Работая продолжительное время в области подбора продавцов-консультантов, мы понимаем, что самое большое количество релевантных кандидатов мы получаем именно с Job Board. Данный источник концентрирует в себе самое большое количество кандидатов, активно рассматривающих позиции и имеющих высокую мотивацию. Также, учитывая специфику данного направления, абсолютно “здоровым” показателем, является то, что полевой хантинг занимает вторую строчку данного рейтинга. Внутри нашей организации задачи по поиску и привлечению продавцов-консультантов лежит в равной степени как на отделе рекрутмента, там и на полевых супервайзерах, благодаря чему, в некоторых периодах, процент закрытых вакансии, путем полевого хантинга, достигает 50%. Однако, с учетом объема вакансий и трендовой нехватки кадров, мы вынуждены обращаться к альтернативным источникам поиска, к таким как социальные сети. Данный источник позволяет нам охватывать дополнительный объем кандидатов, а также дает нам возможность активного применения Sourcing в рекрутменте. Конечно же тренды не стоят на месте, и в дополнение ко всему мы активно тестируем инструменты лидогенерации, HR -bot и др. Пока я не могу выделить эти источники, как полноценную альтернативу, но при этом могу отметить их достойными “помощниками”, особенно, если речь идет о массовом подборе.
Более детальная информация, влключая показатели в разрезе 6 федеральных округов и трех субъектов Российской Федерации (Москвы, Санкт-Петербурга и Московской области), доступна в полной версии отчета. Вы можете оставить заявку на его получение, заполнив форму ниже.
