Продавцы-консультанты также важная составляющая торгового маркетинга и в тоже время достаточно большая численность персонала, которая обеспечивает 20-50% дополнительных продаж в торговой точке. Поэтому и агентствам, и производителям продукции важно понимать как меняется ситуация с подбором таких специалистов, что является причиной их увольнений, или отказов в трудоустройстве, а также уровень зарплаты и модели мотивации.
Коротко об исследовании:
Цель исследования: дать участникам рынка квартальную характеристику подбора продавцов-консультантов в рамках АТМ и сделать соответствующие выводы и решения для своего бизнеса.
Задачи и блоки исследования:
• Оценить потребность рынка в продавцах-консультантах
• Оценить динамику воронки подбора:
А) в целом по РФ
Б) отдельно по регионам: Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО
• Определить фактические сроки закрытия вакансий в разрезе РФ и указанных ранее 9 регионов отдельно:
А) до 10 рабочих дней
Б) от 10 до 20 рабочих дней
В) 20 и более рабочих дней
• Оценить ресурсы, требуемые для подбора продавцов-консультантов, в разрезе:
А) кол-во вакансий, закрываемых одним специалистом по подбору в рамках квартала
Б) фактическая стоимость подбора одного мерчандайзера, в рублях
• Выявить конкретные причины отказа кандидатов, которым предложили работу в качестве продавца-консультанта, а также увольнений в данном квартале, в разрезе:
А) ТОП 3 причины по РФ
Б) ТОП 3 причины в каждом из ранее упомянутых 9 регионах (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
• Оценить потребность в продавцах-консультантах в отдельных категориях от общего объема потребности и уровень фактических предложенных зарплат:
А) продуктовые категории:
– Электроника(смартфоны, нотубуки)
– Крупная бытовая техника
– Мелкая бытовая техника
– DIY
– Fashion
– Beauty (Парфюмерия\косметика)
– Фармацевтика
– Табачная продукция
– ТЕЛЕКОМ (оперторы сотовой связи)
Б) в каждом регионе отдельно (Москва, Московская область , Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
• Определить наиболее эффективные каналы коммуникации для подбора специалистов в разрезе: платформы для поиска работы, реферальные программы, outplacement, социальные сети, полевой хантинг и др.
• Распределение вакансий по основным (ключевым) моделям мотивации в разрезе:
– Процент от продаж
– Бонус в зависимости от выполнения плана (в шт и в руб)
– Бонус за поддержание доли категории/бренда в общих продажах точки
– Бонус за продажи конвергентных товаров
• Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус в разрезе:
– 0/100
– 20/80
– 30/70
– 40/60
– 50/50
– 60/40
– 70/30
– 80/20
– 100/0
• Уровень ротации по регионам: (Москва, Московская область, Санкт-Петербург, СЗФО, ЮФО, УрФО, СФО, ПФО, ДФО)
Участники исследования: в первом исследовании, охватывающем 4-ый квартал 2022 года, предоставили данные агентства АТМ. В следующем отчетном квартале планируется привлечь также и участников вне ассоциации.
Методология: Данные собираются автоматически посредством анонимного онлайн-анкетирования. Каждый представитель агентства, отвечающий за подбор, по окончании календарного квартала вносит в электронную форму все необходимые значения. Графики строятся автоматически и представляют срез по всем агентствам в рамках указанной ранее гранулярности.
Сроки исследования: Ежеквартально. С 1 по 10 число месяца следующего квартала – сбор данных. С 10 по 20 число – подготовка и публикация отчета.
Отчет формируется в двух версиях:
1) Публичная – отражает срезы по РФ в целом
2) Детальная – отражает срезы по каждому из 9 регионов отдельно и всем указанным параметрам
Публичная версия отчета доступна ниже в виде статьи, а также по запросу в формате PDF.
1. Потребность в продавцах-консультантах по регионам, Q2 2023
Общая потребность агентств – участников АТМ в 2-м квартале 2023 года в продавцах-консультантах составила: 1 282 чел. Это на 11% больше, чем в 1-м квартале 2023 г.
Самая высокая потребность в продавцах-консультантах:
•ПФО
•Москва
•ЮФО
Несмотря на рост общего количества вакансий, практически во всех регионах заметно снижение потребности в продавцах-консультантах. Основной рост происходит за счет 3 регионов: ПФО, ЮФО и Москва.
2. Воронка подбора Q2 2023, вся Россия
•Воронка подбора консультантов стала меньше на 19%, чем в прошлом квартале, а количество вышедших на работу сотрудников увеличилось на 35%
•Самая низкая конверсия сместилась на этап состоявшихся телефонных интервью: только 26% резюме направляются заказчику.
3. Воронка на одну вакансию продавца-консультанта Q1’23/Q2’23 – нагрузка для закрытия одной вакансии
•Таблица отображает нагрузку на службу подбора для закрытия одной вакансии в Q1’23 и Q2’23
Например, в Москве, для закрытия одной вакансии требуется отобрать 11,6 резюме, провести 7,4 телефонных интервью, отправить 1,5 кандидатов контактному лицу, 0,4 направить на стажировку, из которых 0,6 кандидатов получает предложение о работе и только 0,2 выходит реально в торговую точку.
•В отчёте, намеренно, не округляем значения до единиц, так как они отражают реальную картину сроков подбора (будут отображены на слайдах далее)
•По всей стране заметно снижение нагрузки.
4. Сроки закрытия вакансий продавцов-консультантов,Q2’23/Q1’23
. Большая часть вакансий закрывается в срок до 10 рабочих дней: 43 %
.Доля вакансий, закрываемых в срок более чем 20 дней в Q2’23 стала больше на 10%
Быстрее всего вакансии закрываются в:
•ДВФО
•СФО
•МО
Отклонение от общероссийской нормы в регионах:
•ПФО
•Санкт-Петербург
•Москва
Q2 2023, по регионам
5. Причины отказов кандидатов по регионам Q2 2023, ТОП 3
Причины отказа
Причины увольнений текущих сотрудников (продавцы-консультанты) по регионам Q2 2023, ТОП 3
6. Нагрузка на 1 специалиста по подбору и стоимость подбора одного продавца-консультанта Q2 2023\Q1 2023
Количество закрытых вакансий консультантов на 1 рекрутера стало меньше на 10%
Средняя стоимость вакансии снизилась на 9.5%
**Стоимость включает все расходы: реклама, Job-борды, стоимость работы рекрутёра (включая рабочее место, налоги и IT. IT включают в себя в том числе CRM отдела рекрутинга и другие средства автоматизации, телефон, почта, смс, чат-боты)
7. Доля вакансий по категориям продукции в общем объёме потребности Q2’23/Q1’23, вся РФ
Больше всего в Q2 2023 требовались продавцы-консультанты в категориях:
•Крупная бытовая техника
•Электроника
•DIY
Потребность в консультантах категории Крупная бытовая техника ниже на 12%, а в сегменте Электроника выше на 28%, чем в Q1 2023.
8. Средний уровень дохода продавцов-консультантов по категориям продукции Q1’23/Q2’23, вся РФ
Наибольшие зарплаты в категории Электроника и Крупная Бытовая Техника
Наименьшие зарплаты в категории Табачная продукция
Заработные платы стали ниже, чем в прошлом квартале.
Исключение – Крупная бытовая техника и Beauty
9. Уровень дохода продавцов-консультантов по регионам, Q2’23/Q1’23/HH.ru, РФ
•Зарплаты продавцов-консультантов находятся на одном уровне или выше средней заработной платой в регионе. Наиболее приближены к данным HH.ru Москва, ДВФО и Санкт-Петербург.
• В большинстве регионов наблюдается снижение уровня дохода относительно данных прошлого квартала, исключением являются СФО и ДВФО
В детальной версии отчета представлены зарплаты по каждой категорий продукции в каждом из 9 регионов РФ отдельно. Запросить ее можно в форме в конце этой статьи.
10. Распределение вакансий по основным (ключевым) схемам мотивации, Q4’22/Q1’23, вся РФ
В Q2 2023 преобладает схема мотивации –Бонус в зависимости от выполнения плана – ее вес в общем объеме составил 58%.
На 16% выросла доля влияния схемы мотивации Процент от продаж.
11. Распределение вакансий продавцов-консультантов по соотношению дохода: оклад/бонус в Q1’23/Q4’22
Самые распространённые соотношения фиксированного оклада и бонуса:
•30/70
•70/30
•20/80
Уровень ротации продавцов-консультантов по регионам Q1’23/Q4’22
•Самый высокий уровень ротации в ЮФО
•Во всех регионах заметно снижение ротации относительно прошлого квартала в среднем на 10% относительно прошлого квартала. В СФО текущие показатели ниже на 19%
•Анти тренд – в ДВФО – рост на 1-2%
10. Источники подбора продавцов консультантов, Q4 2022/Q1 2023
Ключевой канал привлечения рекрутинга продавцов-консультантов
•Job Board
•Полевой хантинг
•Реферальная программа •
Эффективность подбора через полевой хантинг выросла в 2 раза относительно Q1 2023
Более детальная информация, влключая показатели в разрезе 6 федеральных округов и трех субъектов Российской Федерации (Москвы, Санкт-Петербурга и Московской области), доступна в полной версии отчета. Вы можете оставить заявку на его получение, заполнив форму ниже.
